“Non si può più parlare di negozio professionale senza parlare di colore”.

Così si è conclusa con questa affermazione l’intervista ad Andrea Zanardi, project manager di FEL e organizzatore del Festival dell’Edilizia Leggera, l’evento itinerante interamente dedicato al mondo professionale del colore, che lo scorso ottobre ha affiancato SAIE sulla piazza di Bari. Dietro questa affermazione c’è una riflessione evidentemente maturata sulle tendenze di un mercato, quello della distribuzione, in costante trasformazione, e in cerca di stimoli. Il mercato Italiano della rivendita di materiale edile è fortemente frammentato e ogni regione ha caratteristiche molto diverse. Il denominatore comune di tutti, dalle ferramenta di prossimità al grande magazzino edile, è quella di posizionarsi come riferimento per il professionisti, offrendo servizi e un ventaglio sempre più ampio di soluzioni che agevolino il cliente nel proprio lavoro.

La domanda che sorge spontanea è la seguente: come il colore può aiutare la rivendita a crescere?

Risponde Andrea Zanardi, che attraverso le attività di FEL (i corsi durante la stagione invernale e l’organizzazione del Festival dell’Edilizia Leggera), è spettatore privilegiato di questo mercato e a stretto contatto con le categorie di rivendite che fanno del colore il proprio cavallo di battaglia.

rivendita“Per rispondere a questa domanda dobbiamo analizzare da un lato quelle realtà consolidate sul mercato che basano la propria attività sulla vendita di pitture e colore e dall’altro quelle realtà che si stanno affacciando solo adesso a questo settore. Le prime sono solite dedicare ampio spazio all’interno del magazzino e del proprio negozio al tema, quasi sempre con la presenza di un ampio showroom, sempre più spesso seguendo il format dell’azienda partner di riferimento che fornisce tutti gli elementi utili alla vendita stessa del colore (cartelle, wall, ecc). Dedicare spazio (anche fisico) al colore in questo caso trasforma radicalmente non solo l’immagine del punto vendita, ma anche la comunicazione e la percezione che il cliente ha di esso. Dunque quelle attività che si affacciano al mondo del colore non solo lo fanno per allargare il ventaglio di servizi rivolti al cliente, ma aprono le porte ad infiniti strumenti di comunicazione in grado di rilanciare l’immagine del negozio. Il bianco si vende da solo, il colore no. Con questa premessa ogni strumento a disposizione del negozio, e quindi del suo cliente, è utile e, ospitare e puntare sul colore nella propria rivendita, impone anche questa riflessione.”

Perché tanti magazzini edili e negozi ancora non sono passati al mondo del colore?

“La risposta è semplice: perché il mondo del colore non è facile da gestire e necessità di un’attenta preparazione da parte del commerciante. Il prodotto verniciante, le pitture (non parliamo delle pitture decorative e delle resine che ancora di più richiedono attenzione e alta professionalità) e tutto quello che ruota intorno al colore non è di facile gestione. Inoltre se il primo passo per un negozio professionale è la necessità di ospitare il servizio tintometrico, il secondo è quello di capire che il tintometro è uno strumento costoso, e che richiede una preparazione nell’utilizzo, una costante manutenzione, e l’attenzione di un professionista. Il tintometrista infatti è sempre più richiesto, e sempre più spesso è una figura dedicata all’interno del punto vendita: una delle figure chiave del colorificio che non può permettersi errori.

Il mondo del colore è complesso, ed è per questo che il processo di contaminazione edilizia e colore è lento e non necessariamente fortunato. La rivendita di edilizia che vuole allargare il proprio merceologico su quello del colore deve anzitutto trovare un partner affidabile, un marchio (non necessariamente leader del settore) ma che sia in grado di assistere e accompagnare nella crescita il punto vendita seguendo i giusti tempi e con attente fasi formative. Abbracciare un marchio o più aziende partner è una scelta di campo derivante da molti fattori, tecnici e commerciali che meriterebbero un’attenta analisi e una riflessione a sé. Quello che tuttavia si può consigliare al negozio (ferramenta, magazzino edile, o colorificio) che vuole crescere e sviluppare l’argomento colore è di farlo con la consapevolezza che il professionista del colore è un utente molto esigente e attento, e che cerca nella rivendita prima di tutto un partner al quale affidare problematiche di cantiere e gestione dei lavori più complessi, un’attenzione che in alcuni casi le rivendite non sanno affrontare, ma che è determinante in termini di fidelizzazione e di qualità del servizio.”